[一談就贏看電影學談判首發班]

首發班百人學員華麗登場  一場結合興趣與專長的優質課程

月 12 日,有百人以上的朋友見證這個首發班的誕生,其中有一半的朋友,之前並未參加「一談就贏」的任何課程,卻被呼朋引伴吸引進來,一腳踏入談判大門。而另一半如我,這些已經參加或即將參加「一談就贏」課程的人,除了開心興奮可以成功報名這麼豐富實用的談判課程外,更為今天電影首發班的靈魂人物-Alex老師開心。眾所周知,談判是Alex的強項,看電影則是他的抒壓方式及興趣。但能將自己的興趣與專長巧妙結合,並成功融入於教學之中的講師並不多見。更難能可貴的是,去年下半年才驚天破地開創思維一班,如今積累兩班進階班及六班思維班(七班即將於歲末華麗登場)的戰績,一嘗試新型態班級便直接單挑破百人的場子,並且克服場地上的限制,圓滿順利落幕。

 

電影中的魔鬼細節難透過文字躍然紙上

在「一談就贏」的思維班課程,就曾經有一個活動是「看電影學談判」,播映的電影是「超級選秀日」。大約一小時的電影橋段逐格解析及延伸討論,可視為本次「看電影學談判」首發班的雛型。此外,Alex親自撰筆的部落格中,也常出現他的觀影心得。只是,心得文的好處是可以陳列重點,點出核心議題,但對於談判新手來說,總不免有隔靴搔癢、意猶未盡之憾。那些電影中稍縱即逝的片段、簡短對話,甚至是無言的沉默、不經意的肢體動作,談判過程中該注意的魔鬼細節,難以透過隻字片語躍然紙上。沒有Alex以一整天一部片的細膩,逐格精準解析,這些稍縱即逝、看似平淡的動作及對話究竟有什麼意涵,也只能向神明擲筊問事了。

 

體驗教學的核心:讓景物依舊  但人事全非

大多數電影劇本並沒有請談判專家審訂過,再精明幹練的主角也可能在劇中滑鐵盧敗北。而電影的好處,便是給了我們神馳想像的空間以及未來發生在自己現實生活中的記取教訓及神逆轉。

「如果再來一遍,男主角應該要怎麼做會比較好?」

「如果未來我遇上與女主角類似或相同的情況,我應該如何面對?」

而這正是體驗教學的核心,無論是透過多媒體的電影教學、文字描述的個案教學、培養團隊合作的團隊競賽,甚或是近年開始流行的從歷史故事中學習,無不希望讓學員透過「設身處地的模仿」(imitation),瞭解:

場景中重要的環境參數有哪些?

故事裡頭的主角面臨的抉擇兩難是什麼?

主角有哪些選項?

他又做了哪個決策?那是當下最適切的決策嗎?

如果那個決策不夠好,當有一天我也處在相同場景中,我應該如何扭轉劣勢?即便「景物依舊」,也要「人事全非」,翻轉結局呢?

 

電影上半場-談判的考驗

聚焦在雙方的「利益」  而非「立場」的對立

在影片中,美國、蘇聯,臨時來湊一腳的東德,彼此有堅若磐石卻又彼此衝突的政治立場,在此情形下,唐納文律師要如何完成以一位蘇聯的間諜人質向蘇聯及東德雙方交換兩位美國人回國?

如果直接碰觸各自的「立場」,自然會陷入零合式分配型談判,一旦雙方想要的沒有交集,便容易陷入僵局甚至談判破裂。

不如回歸到彼此的「利益」(為什麼我們想要)及「需求」(我們必定要的),發揮各種創意找出「彼此都能接受」的方案,以解決「自己」的問題。而這正是唐納文律師在影片中所使用的策略。此外,如果想破頭都沒有利益的交集,或者無法說服讓他看見彼此的利益,那也可以參考影片中面對東德不肯放人的情節,唐納文律師訴諸的並非是釋放人質對東德有什麼好處,更多的是「不釋放會招致哪些不利益」(例如惹怒蘇聯,也無法得到美國聲援等)。

這一段讓我很有感觸。公務機關彼此業務多有往來,或是平行協助甚至或是上級督導,還有民意代表、各種委員開外掛監督。但也因如此,各機關做事情往往想要「先求不傷身體」(保全機關不受傷),太在乎立場的本位主義過重的結果,便是難以跨域協調,因為沒有讓對方看到彼此「有利可圖」。前一陣子讀到一位日本超級熱血基層公務員的故事(也是日劇「限界聚落」的男主角原型),他為了推廣一個青壯年人口早已嚴重流失的限界聚落「神子原」的稻米,決定要為它行銷包裝,將之品牌化。由於日本人習慣自我貶低,總是要鄰居歐巴桑說自己孩子優秀聰明,父母才會發現自己孩子是寶。於是他決定透過媒體,最好是國際媒體,讓「神子原米」登上媒體版面。他曾經想過將米獻給日本天皇、美國白宮(是因為「米」國總統嗎?),但不是對方臨陣反悔,就是被對方直接被退件(沒有讓對方感受到,為什麼我們需要及想要)。後來他決定利用「神子原」的英文翻譯,有「天神的兒子」的意涵,於是他靈機一動決定寫信給教宗(教廷駐日大使館),即便自己有僧侶的身分,還是會在信中關公面前耍大刀,節錄聖經的話語(盡量站在對方的立場說對方的語言),並且以「神子原村只有 500 人,而梵蒂岡是一個只有 800 人的世界最小國家,就讓神子原米來當作彼此的橋樑」的彼此利益,解決了他要將神子原米品牌化的問題,並且創造了日本公務行銷中的一段熱血傳奇。

掌握談判主導權  不一定要針鋒相對

善用順序、節奏、時機、態勢  即使是無言沉默也能扳回一成

在影片中,有很多回合的橋段,都是在一段看似稀鬆平常的對話,甚或是無言的沉默,瞬間就扳回一成取得主場優勢。

在開場時,唐納文律師和另一位律師討論保險事件的責任歸屬及求償,便是不斷打斷人家、請他解釋、重複一個問題(環繞在定義上打轉),甚至伴隨著挑釁的口吻,讓對方氣場節節敗退,即使話越說越多,氣勢卻越來越弱。

而在接獲任務希望自己的助理放棄約會晚上加班時,唐納文律師是根本不說一句話,特意將眼鏡鏡片放得更低,不發一語眼神直視打量對方,部下便因上司的權威,並且害怕與上司陷入莫名的沉默而投降加班。

在與被祕密召集的飛行軍官第一次見面時,召集人進入等待房間時,面對正在聊天的軍官,也是不發一語站立直視大家,直到大家覺得坐得渾身不自在,深怕自己失禮要起身時,他才轉變成溫和親民的語氣,示意大家坐下,但此時主客場已經異位,即便他只有隻身一人。

這些言語的技巧、甚至是聲調、語氣、臉部表情、肢體動作等非語言行為,都會影響在談判中是否掌握主導權的氣勢。但我覺得從中學習到最重要的一點是:即使知道有這些技巧,要能靈活運用仍要搭配心法一起練習,才不會大家都用了同一招,卻產生不同的效果。不論是從思維班學到的「善用時間、善用拒絕、善用情緒」,或是電影班演示的「巧妙利用順序、節奏、時機、態勢」,都會對對方的心理產生情緒影響。談判並非溝通,不是話說的口若懸河就會形成強大的氣場,特別是有權力的人,無聲的沉默往往不是創造片刻的寧靜,而是時間的壓力。

當沒有拒絕空間時,仍然要做困獸中的掙扎

一開始唐納文律師並不想接這個案子,因此還在跟老闆討價還價,甚至用各種理由想要說服老闆,但其實老闆早就心意已決,因此劇中主角的作法並非睿智,而應該改變說話順序,即使沒有拒絕空間,仍然應該做出困獸之鬥,至少為自己多爭取一些「補償」。

我覺得Alex 的這些分析及解決之道非常務實,因為在我工作的環境文化中,有太多時刻是身不由己,長官的命令有時就是沒有迴轉空間。只是在上完課後沒多久,我便因為一件並非自身承辦業務的出國公差,主祕打電話來說要交辦我一些本次出公差的業務。說實在的,我自己的業務都做不完了,再說所提的這些業務理應是本次主辦業務單位的職責所在,為何沒有正確課責就算了,反倒要我犧牲接受?不過接到電話時,我頓時就想到,我似乎面臨到與唐納文老師一樣的情境!我也知道我沒有拒絕空間,只是,我有沒有辦法做得比他更好呢?所以我第一句話,便是說:「主秘你要我去做這些業務,我是一定會去的。只不過……….」(細節涉及業務就不便公開贅述)。所以在這次交談中,不僅不會讓長官覺得我在推諉事情,同時也讓長官順便知道我們其他業務有很多細節,並不如表面想像簡單,也有可能還讓長官對主辦單位印象改變,我想這現學現賣也來的太快,這也說明這種情況也往往是我們(不是自行創業者)最常遇到的不自由的談判情境呀!

雀巢咖啡加奶精一顆糖  小對話大談判

劇中的另一項重點,且在思維班中較少提及的,是別輕忽「small talk」的重要性,以為只是談判前的簡短寒暄,但其實談判早在上談判桌那一刻便已經開始。談判其實是一場精心的設計,沒有意義的動作在談判中就顯多餘,甚至有可能弄巧成拙。在電影中不只穿插一次的情節便是要說服律師接案時,先是請秘書倒了杯咖啡給他,並交待秘書要依照律師偏愛的咖啡喝法。在隻身前往蘇聯使館時,對方請他下次要記得穿大衣免得感冒,看似寒暄關心對方身體,卻決口不提那件大衣其實是在進館前被一群地方小混混給勒索的。這些「small talk」扮演的角色不僅是暖場而已,同時還包括試探對方的需求以及確認對方的需求,「建立關係」方為接下來的談判準備。這些互動表面上是「關心對方」,實則透露的訊息是「瞭解對方,已探聽對方底細」,而且並非說而已,而是透過行動,看似「窩心」的舉動,實則是令人「不寒而慄的警告」。「small talk」背後的修煉是資訊蒐集能力及強大觀察力,這使我想到在思維五班演練時,遊走多組觀察中,很多人其實不知道如何開啟話題,只好選擇直搗黃龍。不過有一組,一開始是先問候對方的腰傷好一點了沒(是個案中的角色設定),然後聊了一下看醫生的事情,看似與個案要演練的談判議題沒有關聯,但我覺得是很好的開場,可能會讓對方放鬆戒心,也會潤滑接續的生硬的議價斡旋,誰說這些「小對話」,與談判的「大道理」毫無關聯呢?

 

電影下半場-人性的試煉

即使處於大衛面對巨人哥利亞一樣的不利處境,你選擇勇氣堅持?還是退縮恐懼?

雖然和談判電影心得乍看有些離題(其實我覺得這才是談判中我需要學習的態度),但下半場甚或是結尾的部份,讓我感動更大。下半場雖然已經沒有那些談判的技巧展示,可是卻展現了一件我認為更重要的事情:即使孤立無援,你是否還有勇氣,願意為你自己信仰的價值而堅持?即便生命遭受威脅,工作或許不保,也義無反顧,雖千萬人而吾往矣?

當鄭捷案事證確鑿,即使人人唾罵,你是否還願意擔任鄭捷的辯護律師?捍衛他的司法程序上的權利?

我自己是在幾年前開始對法律有興趣,便開始進修。其中特別有興趣的部份是刑法。在學習的過程中,也從和一般人一樣,認為殺人者償命天經地義,而後來逐漸鬆動這樣的想法。在學習過程中,也聽過很多司法史上可能的冤獄形成,在蘇建和案最後一次歷史性的無罪宣判時,我便坐在法庭中,當宣佈「無罪」定讞的那一刻跟著人權律師們一起歡動而泣。也看到支持廢死的團體、支持多元成家的團體,為了自己堅持的人權及信仰的價值觀,不屈不撓地堅定地想要說服大家。從眾簡單,堅持卻很難。如同著名的社會心理學經典實驗,S. Asch 的從眾實驗顯示,從眾而人云亦云,並非是因為資訊不足,即便物理訊息十分明顯(在他的實驗裡頭是明確的線段長短,無所謂主觀感受或資訊不足),仍有高達 30% 至 40% 的人,臣服於社會壓力而指鹿為馬。或許在我周遭,有很多人並不支持廢死,也有些人反同,甚至到了痛恨的地步,但即便如此,即使為了「堅持」的態度,難道不為他為了他所捍衛、所信仰的價值堅持奮戰而感到動容嗎?為所當為,保護自己所愛的人,以及捍衛自己的價值信仰,是對人性最大的試煉,而千萬人吾往矣的勇氣,是這場看電影學談判首發班中最感動人心的地方。

最後,感謝 AlexJennifer及現場的工作人員突破萬難,將首發班辦起來,並在深獲好評後,打鐵趁熱開了號稱是「小規模」的台中場電影班,選擇的片子特別是我很期待 Alex 講評的「攻敵必救」,到時想必精彩可期。也衷心期盼看電影學談判第二班的到來!

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流浪到紅毛國

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