心得服用警語:既然上了進階談判課,就應該知道「爭不到一元,哪能爭10億」的無雙戰意是重要的心理準備。當組長是難得的機會與磨練,如果連擔任組長的壓力都扛不下來,接下來的演練又該如何奮勇殺敵呢?心得僅是記錄當時的錯誤思維,不代表本人現在立場喔!

排除重重險阻,終於要上進階三班了!雖然早早知道進階三班的日期,卻中途殺出程咬金,臨時被奉派至米國陪同長官參訪,班機出發時間原本與進階三班時間重疊,經過一番斡旋,才喬定延後一日的凌晨五點出發。雖然可以預知上完進階班後便是要回家匆忙收拾行李,但至少可以完整上完課程,已屬萬幸。也幸好沒有錯過這麼精彩的談判課程!

距離思維二班到進階三班,回首這段期間的變化,先是自告奮勇爭取擔任思維五班的輔導員,讓我從另一種角度重拾並溫習那些在思維班破碎脆弱的談判概念;而八月的電影班,則是透過拆解電影引出談判的眉角,讓這些談判的基礎概念更加鞏固。

就在此時,進階三班的課前作業來了!

課前作業真苦惱  戰意全無因吃草

進階三班的課前作業,是要分享或撰寫一篇與談判相關的文章,並且盡行銷宣傳之一切可能,獲得最多的分享數、留言數及按讚數。這對生性靦腆害羞的我來說,已經很是困難,更別說進階三班有人氣講師,有人有自己的粉絲團、有喊水會結凍的指標人物,如何突出重圍殺出一條血路確實非易事。最後,還是以一種素樸的方式,自己寫了篇七年的往事「中東機場談判奇遇」發表,希望透過大眾均有興趣的旅遊、少見的中東區域、戲劇性的誇張案件,加上催票應該可以吸引大家的眼球,並且爭取留言數。這個策略還算奏效,加上鐵票部隊的無條件支持,意外地使分享數比預期高很多。

雖然作業看起來表現尚可,但捫心自問,我並沒有盡全力完成這份作業。在作業公佈之初,我其實想了一些方法要提昇點閱率,像是:當時世大運當紅,國體法的立法議題鬧得沸沸揚揚,卻少有人去關心選手的未來職涯如何健全發展。當時有人倡議要「認養選手」以表支持,如果可以有相關文章加上認養的連結,則可以增加分享數,只可惜一直無法提筆疾書,而後來有同學的作業運用了類似的作法,並且獲得很漂亮的分享數。此外,我有預期幾位很厲害的高手同學會運用的策略,後來他們也是如此運用,可是我卻沒有想出因應策略。私下與幾位較為熟識的社團朋友聊起,並且說出自己的反省,是因為沒有「戰意」,沒想到意外獲得一位朋友慧黠的回答:

「戰意全無,是因為你最近草吃多了吧?!」

(可不是?!吃草換得脂肪以每週0.6公斤的速度從身體流失啊!)

我原本的「BETNA」是爭取第五名。這是因為從老師的提示及進階二班學長姐的心得得知,全班將會分成四組,作業的前四名將會獲選為組長。有鑑於進階二班在一開始的組長搶人大賽中慘烈廝殺,逃避組長責任雖然可恥,但要去美國之前還有許多作業未交、業務未清之下,不失為一個可行的辦法。而且在獲讚數不低的情況下,應該會讓各組組長誤以為我奇貨可居,也不至於落得沒人打探(文言文稱「乏人問津」)的窘境。

怎知星期四晚上興高采烈上完桌遊課後,收到老師訊息通知我要擔任組長。在晴天霹靂之餘,匆亂之中便答應了。一個人六神無主地走在羅斯福路上,回神之後才後悔,不是才剛看完「間諜橋」嗎?律師面對一個沒有拒絕餘地的辯護工作,尚且奮力一搏,我卻連什麼「不要當下做決定」、「討價還價」都沒做到(是說做了也沒有什麼用)。

但轉念一想,擔任組長是一個難得的機會,組員只要針對老師給的案例談判就好,而組長面對陌生且多元的團隊成員組合,如何協調決策,也是另一種談判的學習。而我當天抽到的組隊原則,恐怕是四組裡頭最困難的,但卻是實務上組成專案小組等任務編組以解決問題時,很實用的組隊原則,也是談判準備中一個重要的工作。雖然我們最終沒有組成最多元的團隊,而我除了昭賢外其他人都很陌生,雖然一開始要多花一點時間認識彼此及溝通,不過我們來自不同的工作領域,光是這一點便讓我體認到異質團隊的好處,可以讓我們從不同角度提供思考的路徑而不至於窄化。我們這次的成員組合並沒有出現特別強勢的角色,團隊溝通尚且平暢,但未來更大的挑戰在於,我們是否有辦法和自己的「死對頭」在一個團隊並且合作?進一步,我們是否能與敵人為盟,發揮談判的力量創造最大的利益?

重溫球員交易

得知多了一個組長工作之後,其實也沒太多時間做更多的準備,只能把老師的規則以及學長姐的心得反覆咀嚼,把進階三班的同學認識一遍、大家的按讚數統計一遍,預計採取溫暖路線拿出冰糖雪梨人蔘液給組員(但其實當天卻因為覺得好害羞而不敢拿出),把自己的談判風格拿出來溫習一遍,就到了上課時間。

當天早上的「挑選成員挑組長」,就如老師設計的那樣,不安、焦慮及被拒絕的感覺……啊啊啊啊啊啊啊!又再次跌入思維班球員交易的時空當中,只是當時抽到的是球員卡,還能推託是牌運不好,這次是真槍實彈拿自己的能力被放在豬肉攤上秤斤論兩,且變成是多對多的局面。

身為組長,角色不同、看事情的角度也就不同。課前再看一次自己的談判風格,與當初只知道自己有哪些類型,有了更深入的體會,這跟算命一樣神準吧!老師說,我的談判風格組合不多見,雖然也會「期待更高的雙方利益達成合作的可能」,但無論有多期望,但過往的經驗中,卻是到最後「為了把事情完成,而只能接受一個不好但起碼能 work out 的 solution」。當時看時尚未能對這段文字有感受,因之前的角色多半是組員,展現的是我最強烈的談判風格。但身為組長,則體會到還有更多的功課要學習,組員雖然非常平和很好相處,但總會有意見相左的時候,如何控制時間、分配資源,還要從分歧的意見中理出頭緒,我覺得這一點我沒有做得很好,到最後就如同文字所述,沒有積極讓每位組員展現他的優勢,而偏向妥協,到頭來就只能接受一個不好但起碼能 work out 的 solution

在這裡也要感謝跟我一起奮戰的組員,有組員是在球員交易一開始便來找我想要加入我這組,並且幫助我去尋找其他適合條件的組員。而在過程中,來自各行各業的組員也都在不同活動中貢獻己長:家嫈對於案例中的數字很敏銳;擅長筆記的昭賢很快速精準彙整大家的意見;振嘉總會在我們陷入死胡同裡時從另一個角度提醒我們;Edward Hung 牙醫師雖然沈默寡言,但賦予他要上場跟上司談判並進行情緒轉換時,仍然不畏艱難奮力演出,完全跌破我們的眼鏡;而峰正在最後一刻仍然奮戰且秒速舉手,雖然到最後我們並沒有獲得佳績,但很高興跟大家一起學習,並與大家一起奮戰到最後一刻。

衣碼歸一碼

老師的課前通知,還給了一個神秘的「衣著」提示。查了一下原來引用的書籍,該文提到,「衣著」可以有目的地傳遞給對方非語言(non verbal)訊息。書中提到有一家公司想跟雅虎交涉,由於雅虎這家科技新創走創意休閒路線,員工穿著也偏向休閒而不拘泥於形式,因此這家公司也採取跟一般商務穿著不一樣的衣著去,意圖透露出「雙方彼此的價值觀點接近」的訊息,也因此成功完成任務。此外,這本書的作者則提到自己喜歡深色西裝搭紅色領帶,也舉出有些美國總統候選人也採如此衣著,原因在於紅色在色彩心理學上給予人一種熱情自信的印象。

不過查了一下老師的部落格(連結在此),特別為了談判時究竟應該打什麼顏色的領帶會比較好,寫了一篇輕鬆易懂的文章。這篇文章特地說道,會讓人感覺到張牙舞爪的紅色,或許不是談判時最好的選擇,這樣可能讓對手起了戒心而造成反效果。

從穿衣的符碼、行銷策略的擬定、談判基礎概念的重溫以至到團隊成員的選擇,在還未踏入進階班教室之前,就已經學到如此多,因為談判從來就不是踏入教室後才開始。

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流浪到紅毛國

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