【看電影學談判】不只是電流（Current）之戰，是金流（Currency）之爭 @ 流浪到紅毛國

--管它是直流還是交流，推動這世界的，永遠是金流--

久違的冬陽暖日，今天回到〈一談就赢〉的課堂上充電學習。雖然沒有特別愛看電影，但卻很喜歡「看電影學談判」系列的課程，而這是第五次參加電影班，往往可以藉由這個機會，深度認識許多未曾注意的佳片，及許久未曾見面的老師及同學們聚會交流。

【這部命運多舛的片子在講什麼主題呢？】

這部片主要是講述十九世紀為了爭奪「供電系統」這塊潛力無窮的市場，發明家湯馬斯‧愛迪生與實業家喬治‧威斯汀豪斯兩陣營，各自推出了直流電（direct current, DC）及交流電（alternating current, AC）系統，為了供電市場的巨大利益，雙方在擁護自己所倡議的供電系統的同時，也展開了一段勾心鬥角的商業算計的這段歷史過程。

即使對這段電力系統一無所知如我，一定也從小就知道發明大王愛迪生那一句「天才是百分之一的靈感，加上百分之九十九的努力」的作文百搭金句。但這部片子會更近距離地描述你所不知道的愛迪生的商業決策那一面，做為影片的關鍵人物，找到我很喜歡的演員 Benedict Cumberbatch 來飾演真是太合適也不過了；而在觀賞的過程中，則意外發現飾演可敬的對手威斯汀豪斯的 Michael Shannon 的演技足以分庭抗禮，令人眼睛一亮。即使如此，這部片子從拍攝完畢到上映還真是命運坎坷，該片雖然早在 2017 年便已經拍攝完畢並且在影展上首映，卻因為受到發行商性醜聞的影響而受阻，只能在換過發行商及重新剪片後始得上映。

因為直到上課前一晚，我才有時間找出這部片子來看，看沒五分鐘就驚覺不妙，雖然知道電影的重點應擺在談判、商業模式及溝通，但取材內容涉及了兩種電力系統的差異，這些可能老早就還給國中物理老師，或實際上可能是從來沒搞懂的電學，評估自己要真正理解這部片子應該十分辛苦。所以以下的心得雖著重在這部影片在談判及溝通上給我的啟發，但免不了內容仍有涉及電力物理學的部分，若有描述不精確的部分還請指正。

【商業決策之戰】

一邊是實業家威斯汀豪斯；一邊是發明大王愛迪生，兩人在創業的路上掀起了這場電流大戰。

如果創業可分為「描繪願景」、「人才適所」、「獨到技術」、「資金奧援」及「落地執行」，則兩人或多或少都對此懷有「願景」。威斯汀豪斯曾在電影最後一刻問起愛迪生的發明初衷「你還記得你發明出能夠持續 13 小時的燈泡的那一刻，是什麼樣子的感覺嗎？」；而愛迪生曾這麼描述他對電力的想像「我們會讓供電便宜到未來只有富人才會點蠟燭」。

至於「人才」與「技術」，兩邊也非懸殊，天才 Tesla 也曾經在兩個陣營先後工作過；兩邊的技術都有可行之處；如同電影後段沃馬克（Womack）在跟特斯拉（Tesla）的對話當中提到的，這是一場「商業標準」大戰，表面爭的是電流系統，背後是「金流」之戰，比的是資金規劃，（「你看不見推動事物的真正力量。跟交流電直流電無關，關鍵不是電流問題，是金流問題！」）。愛地生選用直流電搭配自己「設計」的燈泡，但直流電的劣勢是無法長距離的傳輸，大幅增建發電機使得直流電的方案成本拉高；而威斯汀豪斯雖然有了特斯拉的幫助，選擇了交流電才是民生用電普及化的明智之選，但在行銷及聲望上一直居於劣勢，以及愛迪生使用死刑電椅等方式污名化，一開始也沒有像愛迪生有金主奧援，在電影裡頭，資金燃燒的龐大壓力緊緊掐住兩邊的咽喉；在歷史上，爾後看到的奇異公司及商業併購，都可以看到，即使最執著、對電力世界的願景最富理念浪漫如特斯拉，都不得不面對，在實際的商業運作時，口袋的實力才是實踐夢想的關鍵因素。如果未能將前期規劃階段投入的成本清楚盤點，一心只想著後期成功的獲利，或者滿心期待將競爭對手打趴就是獲勝，都會導致商業決策的偏誤及過度樂觀。

創業的世界我瞭解不多。不過在電影中，即使資金確實「喊水會結凍」，「執行力」這件事情卻也是我無法忽略的。當雙方目標皆是要搶下電力的規格標準，人才技術都有，資金都面臨類似問題之下，為了達成目標的「執行」手段，雙方卻大相逕庭。

如果我們將「執行」拆解成「界定問題」→「提出解方」→「設法推動」→「追求卓越」4部分，則我認為他們兩位最大的差異在於從「找出問題」到「提出解方」的「校準」，乃至於想出方法後要交付團隊落地執行這一段，雙方選擇了不一樣的方式。愛迪生為了拿下這個商業規格標準，利用他的聲望及名氣，無處不以造謠抹黑等方式，不惜向在場所有媒體以聳動的標題指控「西屋的電，會害死人」；不僅如此，他還數次召集記者，使用交流電對動物進行極刑實驗，讓大眾造成一種「西屋=電刑=慘無人道」的偏誤印象；甚至還暗黑地和委員會合作，檯面上是電流知識的諮詢，檯面下卻是想要委員會將美國史上首位以電刑作為死刑手段的刑罰與西屋電氣劃上等號，讓受刑人坐上的電椅稱為「西屋電椅」。

相較於愛迪生使用擴大渲染對手系統缺失為手段，威斯汀豪斯初期是想要用合作代替競爭（但因愛迪生沒有風度的失約而錯失良機），而面對愛迪生的負面打壓，威斯汀豪斯對外口徑也是克制；即使面對摩根的收購，他也念茲在茲員工的福利及工時。雖說商場如戰場，與人為善並非是小人退散的有效方法，但不可否認地這卻容易吸引有志一同的能人參與合作，也容易用其理念及願景打動人心。當愛迪生一個人走的快的時候，威斯汀豪斯卻能讓一群人走得更久更長遠。

此外，影片中威斯汀豪斯優異的「人際社交技巧」，特別是在敏銳的觀察力及聆聽力上，也為他當時贏得博覽會的標案大有幫助。我們都知道，讓出空間，更有創造合作的可能性。但這並不是說合作就是一眛地退讓。因為讓出空間的同時，是要找出對方的需求及想要什麼。而這個功夫，並非是靠提問跟訪談而已，因為很多時候，利害關係人所說出的需求，可能只是表面，或根本不知道選項有哪些，自然提出的解決方案沒有完全解決問題。因此，相較於提問，可能更重要的是「聆聽」的能力，才能協助你「正確解讀問題」，進而對症下藥的解決方案，將各利害關係人的痛點解決。

例如最近秘書室反映，近日同仁將供應午餐團膳的不銹鋼便當鐵盒返回時沒有清洗，容易滋生蟑螂，且返回時間有時超過隔日中午，加上餐盒數量緊繃，容易造成隔日餐盒數量短缺的情形，所以秘書室的解決方法是：請同仁返回餐盒時要洗淨，最遲要在隔日早上九時前返還。這個解決方法看似有解決問題？實則不然。因為同仁清洗餐盒的時間是幾點？可能是下午五點過後（因為把部分的餐點留到晚餐），洗餐盒的地點若在辦公室，則有些人的習慣是將廚餘直接留在流理台的水槽，而沒有放到廚餘桶，且過了下午四點清潔時間，清洗的結果仍然無助於改善滋生蟑螂的後果，只是在別棟建築物。

又例如因為疫情的原因，我們的四週訓練改為全線上訓練（含非同步預錄數位課程及即時同步的虛擬教室）。而結訓的意見調查，有人喜歡線上課程，有人認為實體的互動比較好，作為明年度訓練的參考，（假設疫情沒有過於嚴峻到沒得選擇），則我們應該選擇線上？還是實體？

如果你直接統計受訓人員的數量調查（看支持哪一種訓練的人多），或是多參考他們的開放式意見，一樣是落入零合的二擇一（就跟從直流及交流電中選是一樣），所謂的喜歡「數位」，是喜歡預錄課程可以回放？還是喜歡預錄課程可以先打底基礎知識？還是因為不限時間觀看所以可以自由調配時間？（並且多了比較多的「空白時間」可以就考試科目進行深入的學習）？喜歡實體的人，是否是不喜歡虛擬教室的學習，但對預錄數位課程仍持正向？還是兩者都不喜歡？之所以不喜歡虛擬教室，認為缺乏互動，有沒有可能是透過師資的培力及強化，讓虛擬教室也能做到互動？如果我們更能深入「聆聽」利害關係人的需求，讓出空間，也就越有可能規劃出對學習者及執行者皆能滿則需求的方案。

【當時的零和賽局，長遠的各自擅場】

那到底這一場電流大戰，誰是贏家？誰是輸家？

在電影裡頭，似乎是在威斯汀豪斯拿到博覽會的案子的那一刻，被認定是贏家，也使得普羅大眾的夜晚得以因交流電而受惠，而促進了文明的再進步。但歷史的洪流卻告訴我們，即便是現今的社會，特別是民生用電以外的尖端技術等，卻是要仰仗直流電發揮優勢。一時的競爭看似零合，但久遠的格局看來，其實沒有絕對的輸贏。只是各自擅場而已。

即便不單以電力規格來論成敗，人生也不是單以在單面向的輸贏來論英雄。

電影提到：愛迪生雖然名氣響亮，但卻忽略了家人相處的時間；

威斯汀豪斯似乎贏了那場大戰，但後來西屋確有第二次的財務危機，且威斯汀豪斯失去了控制權；

威斯汀豪斯曾獲美國電氣工程師協會頒發的獎章，不過那個最高榮譽獎項卻叫做「愛迪生獎」；

特斯拉雖然終其一生窮困潦倒，但卻打破了當時投資者對他的預言，認為這世界上再也不會有東西以他命名。時至今日，特斯拉不僅有大家所熟知的自駕車，就連「磁通量密度」（T）也是直接以他之名為單位名稱。例如醫院檢查常使用的「核磁共振造影」（MRI），主磁鐵強度便是以此為單位計算（常用的是 1.5T 或 3T）。

愛迪生雖然輸了當時的電流之爭，公司後來也因金主的介入而失去了他的電力公司，但他卻投入了電影事業且名利雙收，也因為有了電影，使我們得以記錄了這場歷史性的電流大戰。

你說，誰是贏家呢？

特斯拉說「我們建造紀念碑，是為了向未來證明我們來過、我們存在過；但真正的證明，不是來自碑石高聳入雲霄，也不是文字深鑿入石心；碑石終會破碎；功勳冊終將殘毀；而我們有朝一日也會化為枯骨，落塵入土。只有那些擺脫實物型態，能夠撼動天地與人心的事物，方能永恆。是我們的思想，才是人類文明進步的推手，是流芳百世的傳承之寶。」

（We build monuments to speak to the future, to say ”We were here. We have lived.” A true legacy isn’t what we build up to the heavens, or carve deep in to stone. And rocks will crumble, paper disintegrates, and bone turns to powder. Only that which isn’t in the physical realm and reaches in both directions can be eternal. Our ideas. They are what we leave behind. And only they are what can push us forward.）。