流浪到紅毛國

【一談就贏】之【華頓商學院的情緒談判課】導讀會心得

很開心暌違許久後又踏入「一談就贏」的教室，而且是一場跟過往談判課程很不一樣的導讀會。

【導讀作者】

▎我，不是談判界的大門未知子

有什麼是你不為人知的脆弱一面？

而你，是否選擇遮掩，只因為對自己沒有自信而不敢示弱？

還是你選擇積極正視，用溫暖的方式影響更多的人？

本書【華頓商學院的情緒談判課】作者 Mori Taheripour，就是這麼一位溫暖正向的女性。他選擇出書揭露自己罹患了連同事都不知道的病症，但更進一步地，作為寫書的起點，她在書中分享一直鼓勵她、為她「創造」而非「限制」可能性的醫生的正向態度。

她秉持著「社會影響」的核心信念，找到適合的角度，從主修公共衛生，到投入運動事業，乃至於到談判教學，她拋開了「談判就是咄咄逼人」的框架，重新建構一個新式觀念的談判課堂，她決定由講座自身做起，讓學生不只從她的「言」、她的「行」，也從她的「身」學習到「談判」。

她在教室中決定以身作則，勇於展示自己的脆弱，不掩飾自己的失敗，她不扮演談判界的「大門未知子」，讓學生也敢於面對自己，抱持開放心胸及好奇心探索，並展現出談判的多元面貌。

Mori 的談判教室，不僅拿到 7 次教學獎，更被世界頂尖華頓商學院的學生認為，與其說這是一個談判課程，不如說，這是一堂瞭解自己、療癒自己的課程。（接受訪問的連結：https://www.youtube.com/watch?v=dwK7VqOtPvQ）

【導讀本書】

▎用自己的自信肌肉  推倒妄自菲薄的高牆

初讀這本書，便發覺這本書，跟之前翻閱的談判書籍很不同。

相較於其它談判書「陽剛」而重「技巧」，這本書像是一位「柔性」而重「心法」的教練，陪伴你一路走過這趟談判的學習旅程。我開始懂為什麼上過她的課的學生，都會說這是一門與自己和解、療癒自己的課程了。

而 Mori 教練的第一件事，不是急急忙忙塞給你很多，但也許不適合你的談判技巧，而是先引導你認識自己，陪伴你拆除談判桌上可能招致破局的地雷，因為這些未爆彈都可能反過來炸傷「自己」。像是最嚴重的「妄自菲薄」、「不設限的討好別人」、「過去的傷痕經驗」、「過度自信」、「被同溫層包覆的驗證性偏見」、「不建立關係便粗暴地直接進入談判」等。

如果說，談判是一套與人互動的系統性原則，那在解決自己的問題之前，要先「照顧」好自己。安內，方能攘外。

而在幫你「調整體質、增肌減脂」，鍛鍊自己的「自信肌肉」後，還幫你配備了幾項工具，讓你有強大的能力，足以推倒妄自菲薄的高牆。「保持開放心胸」、「時時探索好奇」、「標準配備同理」、「打破框架創意」及「心流般地專注」，就是你在談判時，有機會打動對方，讓其點頭答應合作的武器。

是不是很不一樣？

跟我們對於「談判」總是「咄咄逼人」的既定印象很不一樣耶？

這本書讓我對於「一位好的談判者」的人形輪廓，有更近正確的認識。

【導讀小組牌卡交換競賽】

▎不畫地自限的成就  來自於勇敢對既有資源的不將就

一開始的牌卡交換競賽計分，老師巧妙地設定了 2 種不同的牌卡計分規則。

我很久沒有踏進一談的教室演練，與我的記憶相比，無論是我們這組，或是其它組的同學，都很迅速地積極討論，並先問自己：依據現在的情況，我們的目標是什麼？也能據以擬定策略。我很喜歡我們這一組有想到的一個可能選項是，可以跟另一種計分規則的組別交換，而不是僅在同一種計分規則的組別內交換組員。因此相較於過往，我覺得在釐清目標、蒐集資訊及擬定策略這幾方面，是比以往的我有進步。

但以這個活動設定來說，這幾項的進步抵不過我們在一個環節上的疏忽—「目標設定過低」，以致於後面的資訊蒐集及策略擬定都偏斜了。以我們的牌面來說，這起因於我們太依賴手上既有的籌碼及資源去規劃策略及方案，失去了大破大立的機會，反而作繭自縛了自己的選擇性。這也讓我猛然驚醒！這不就是書中的第 1 章所謂的「別妄自菲薄」的真義嗎？我想這可能也是作者進行談判教學這麼久以來，最想要跟立志成為一位好的談判者分享的「自己的高牆」，真的是準備談判工作中最核心關鍵的起手式。我們都以為書中的「妄自菲薄」，是那種「內向自卑」的懦弱，其實非僅於此。當我們耽溺貪戀於現狀（無論現狀是不錯或是不好），而設定過於容易達成的目標（公務機關很多 KPI 都是如此啊！），這也是一種懦弱，也是一堵畫地自限的高牆。

生活中有太多情形都是如此呀！我印象最深刻的是寫論文跟做簡報，其實寫的時候就自覺不夠好，但我已經寫了 10000 字了耶？！要砍掉重練嗎？況且時間已經這麼趕了，我真的要全部翻盤嗎？不這樣做應該也是能畢業吧？還是我在一些地方「微調」就好？（從結果論，原來的路確實走不通，我當時確實是砍掉重練才寫出拿到論文獎的論文。不過那次並非我勇敢，只是因為「幸運地」電腦當機但我沒存檔才逼出來的好結果）。

當我仍有空間餘裕可以突破，卻開始妥協將就於現況之際，就是開始在自築高牆。不畫地自限的成就  來自於勇敢地對既有資源的不將就。

【導讀交易賠償演練】

▎打破談判者就是好鬥勇猛的刻板印象

第二個活動是兩位律師各自代表客戶的利益進行協商的模擬演練。

從這個活動開展練習對我是一個很好的開始。首先是個案資料雖然牽涉到法律及保險專業，但問題很生活化，因此大家很快就掌握個案的輪廓，並且有一小段小組討論的設計，也很適合我這種反應太慢、經驗又不多的人，可以從小組其它人的不同觀點，先消除一些不切實際或解讀錯誤的資訊，畢竟跟對手一對一演練的實戰經驗很珍貴，如果是糟蹋在自己對於資訊的理解不完全，那成本可就太高了。

這個個案很叫絕的原因是，案例中的當事人之一，「理直」卻沒有「氣和」，被怒氣衝腦下做出魯莽行為，反而讓自己得不償失。這在社會新聞中屢見不鮮。男女感情濃情密意時的「心甘情願」為彼此付出情感，後來發現渣男真面目後自覺感情受到詐騙，卻告不成刑法上的「詐欺」（不代表民事也可脫身），一怒之下重傷報復對方，反而讓自己吃上官司（而且說不定當事人還覺得，這樣我也覺得爽！）。

案例也是異曲同工。一開始小組討論時，也是有組員覺得對方全然沒有勝算啊！看不出我們哪裡會輸？而事後討論亦可見得，多數人也是如此的想法，大家都因為一方的當事人的「理直」，而當然認為「氣壯」，在情緒的推波助瀾下，天平往一方當事人傾斜（只是比例多寡的問題），而沒有發覺顯而易見的「致命盲點」：這位理直卻氣莽的當事人，一旦被緊咬住刑事案件的成立時，局面可是立馬翻轉了啊（老師的示範很精彩啊！）。

▎原來談判不是一個人的劍拔弩張

當案子雙方的當事人都「很有情緒」而互不相讓時，演練將雙方都設定成「代表當事人的律師」。這種「第三人」的「代理」角色，確實能協助我們，將一部份對自己的當事人的「共情共感」，但會產生雜訊干擾的無謂情緒放下，從「同情」「自己」的當事人，朝向「同理」「自己」與「對方」的當事人（及對方的律師）。

值得省思的是，我跟演練對手都沒有妥善分配時間，只做到想要強烈表達自己這方的損失（跟情緒），不僅沒有同理及照顧對方當事人的情緒，我們也各自選擇迴避對方的攻擊（例如刑事上的毀損侵占責任及民事上的債務不履行及未盡告知義務），使得討論的線一直無法交集（我這邊又嚴重了些，突然想起自己的風格是屬於一個害怕衝突的人，雖然在工作場合中沒人相信），等到我們想要開始回到正題時，時間已經到了……。

演練讓我回想起，這本書中一個我很喜歡的比喻。作者以「使用 google 地圖到達目的地」來比喻「利益」與「立場」之分。我們在出發前都會問自己：我們要去往哪裡？而「目的地」就是你的「利益」，一如我們都是為了「我們的利益」而開展一場談判，這是我們談判的動機；而「立場」則是所有可能達到利益的方式。就像要去 101 大樓可以步行、搭捷運、公車或計程車等。

這給了我2個看見：即使立場看似對立，也不代表只能一人或甚至沒有人去成目的地，因為我們各自背後隱藏的需求、願望、恐懼或渴望，不一定完全相左。我們在演練時各自迴避弱點，放大自身情緒，只是思考我要講什麼？卻沒有在意別人想要聽到什麼？使得我們一直在單一向度上拉扯，但這只是「立場」不同。可以更好的是，我們可以迅速開展多個面向，才有機會透過「創意」鍊結「價值」。

其二，好的談判者可以有多種樣貌風格。

一個內向的人、討厭或甚至害怕衝突的人，也可以成為一位好的談判者。

我覺得可以再次練習可以更好的是，一開始就理解並嘗試穩住對方的情緒而非讓它永無止境地蔓延放大，這也是呼應了本書的主題。談判雖說是「問題解決」，可問題卻是發生在「人」身上啊！在處理事情之前，先處理心情（這也是一種回歸校正嗎？）。例如，我這方的當事人是位醫師（個案中的每個細節都有他的作用！），可以嘗試關懷對方當事人（老先生）的身體狀況（我們這一組有位同科別的醫師，他便能很快同理到這個狀況，而把這部分當成可用資源之一）。

而我也從演練對手學習到，一個好的談判者，不一定要劍拔弩張，也鼓舞我，一個內向的人、討厭或甚至害怕衝突的人，也有機會成為好的談判者。

【導讀裁員決定】

▎人們不會記得你在過程中講過的話，但卻會記得你所帶給他們的感受

這個活動是我當天最有演練感的活動。活動任務是從 6 個人當中裁員 1 人。

在第一層次「你打算做出什麼決定？」，書本提到的觀念「討好，是包裹糖衣的毒藥」、「當有同理心卻太過度投入別人的感受時，會越界把別人的問題當作是自己的挑戰。這就是對於同理心的誤解」及「同理心指的是盡可能跟別人一起合作。傾盡自己所有，則叫做愚蠢，並讓自己陷入麻煩。我們必須為自己的同理心劃下界線」，我想全數的人都認同，因此，即便各組理由不同，但幾乎都把「雞頭」指向同一人。

看紙上履歷、讀統計數字報表，裁人很容易。但我們是「裁人」，不是「捨物」。

如果「同理」，則下個層次要想的是：「被裁的人聽到會怎麼想？」、「他們又會如何要求呢？」

我很喜歡我們這一組的討論，除了因為這個討論是小組合作，發揮個人專長，將大家的思考整合產生之外，更重要的，我們將問題從「我們要怎麼決定裁掉哪一個人？」或「我們要裁掉哪個人？」重塑為「我們要如何重振這個已經疲乏的公司呢？（只是過程中必須要裁掉 1 人）」。因此我們除了裁人之外，也包含了某些職務的調動及整併。

【導讀自己】

▎非。暴虎馮河  真。勇者無懼

我們在最後一個活動是一個投資及併購的大型演練。很感謝 Alex 為了一場或許僅開一次的導讀會，居然親自撰寫了 3 個個案演練。

體驗個案進行演練的美，就像走在花園的幽徑裡，一邊遲疑、一邊不停地往前探險，然後在漫步探索的過程中，不斷納悶：「這到底是三小？」，最後在講師的引導、對手的互動中，「啊哈！」地看到一片世外桃源。

特別是最後一個個案，因為案例頗為複雜，各方的利益與立場都不同，買家也會因為其它買家的不同決定而會被牽動，而有不同的替選方案。即使是走在同一條花園幽徑，也會因為路上的風景與人，而有不同感受。

而對我來說，這三個案例比起以往，都讓我更深深感受到，我在這場談判裡，面對的是「立體」的「人」，而不是「平面」的「紙上資訊」。最大差別在於問題解決的核心，是「人性」。而人性受「情緒」影響最深，包括自己與他人。

生活無處不談判。人生，本身就是一場對自己的談判。

因此我的兩個功課在於實踐：「如何照顧好自己的身心，鍛鍊自信肌肉」，認識到，「為自己發聲，並不會讓自己變成壞人」。

這不是要我們當一個暴虎馮河的莽夫，而是一個自信無懼的勇者。因為第二個功課便是「不因情緒做出先入為主的假設，也不因情緒干擾而產生偏誤決定」。關鍵在是否能駕馭「情緒智商」，一方面能瞭解自己並且控制及施展自己的情緒，另一方面則能夠瞭解並同理對方的觀點，並且進一步創造正向連結，為自己的利益（interest）增值的一個過程。

當我們在交涉中愈感到自在，就會對自己愈有信心；我們愈看重自我價值，就會愈覺得滿足。