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已經有一陣子沒有參與「一談就贏」的活動,這次有幸可以搶到9/1哈佛分享會的入場資格,至少這搶票的功夫仍然寶刀未老呀!除了談判知識的更新及充電,還有工作人員及師母高規格的點心及非常吸睛且用心的場地佈置,更令人驚奇的是,居然遇到許久不見的國中同學(非一談社團成員),以及社團前後期的共學,真是一個身心靈都充分洗滌又重新注滿能量的午後呀!

不過,在看心得前,你更不能錯過的是Alex對於這場分享會的摘要補充與心得,搶先看「超越哈佛經驗的5大談判制勝法則:300人共聚一堂的挑戰與收穫

 

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學互推

一開場Alex就先來個別具意義的暖場小遊戲。這個小遊戲讓我回顧了整個在談判之路上的學習歷程,在場或許沒有人對這個小遊戲感觸比我深刻了。原因無它,因為我第一次接觸到這個遊戲(的一部分),是在兩年前的ATD亞太年會,台上一位被Alex譽為是少林寺掃地僧的令人驚豔的講者在台上帶活動,並叫台下兩兩一組,而我的對手(partner)便是Alex……

想當然爾,最後結果我的部分自然十分悽慘,但最懊惱的是當時上完思維班一陣子,卻沒有馬上連結到,這居然也跟談判有關!當時研討會一結束,我馬上跟五班輔導員好姊妹們分享(懺悔)這個慘痛的教訓。不過,隨著進階班的修煉,以及中間陸續回流電影班的洗禮,從不同角度學談判,再次面對這個問題,至少現在會定下心來,先弄清楚遊戲規則,在從中找尋可能的「利益」突破缺口。除了「你不推我,我不見得推你」、「如果你硬推,就是逼得我非推回去不可」之外,更會進一步思考,如果在正確理解規則的基礎上,加上彼此互信互任,難道沒有更好的解方嗎?

談判,多數時候並不是一場面對面的對立戰爭,而是一段肩並肩的問題解決過程

 

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學同理

很早便了解到,「同理」是「我可以理解對方為什麼這麼想」,但同理不等於也不必等於「同情」或「認同」。但這次分享會更進一步學到:

同理有三個層次

不僅「理解與認同」還能「感激與欣賞」對方過程中的出的努力及辛勞,除此之外,還能設計「勝利演說」,為對方在這場談判中搭好一個台階,可以華麗轉身下台。

談判三要素(本質、過程、關係)的「關係」學問大

「以眼還眼」固然是「劣質關係」的代表例子,但「golden rule」也是一個致命錯誤。

或許在東方或西方的世界及宗教中,都有這樣的近乎鐵律的黃金法則-「恕道」、「推己及人」(treating others as you want to be treated)、「己所不欲,勿施於人」(Do not treat others in ways that you would not like to be treated)。

然而在談判的世界中,如果我們也抱持著,以「如何期待他人對待自己的方式,去對待他人」來規劃設計一場談判,那可就大錯特錯了!

首先,在這場哈佛分享會中一開場便提到,「我是對的,不代表你是錯的!」,如果我們爭道理,認為我對你錯,以己度人,到最後就會把自己侷限在談「立場」(position),淪為使用「權力」(power)或看在法律上有無「權利」(rights)去解決問題,完全無法從「利益」的交集去突破框架,創造雙贏的機會。

      再者,在這場分享會當中有提到,「關係管理」是在談判後進行,並非仰仗關係在談判,但我體悟到,一個好的「勝利演說」卻應該在上談判桌前就準備妥當。做好關係管理的其中之一,是預備好一個讓對方欣然接受的勝利演說。但設計一個好的勝利演說,卻是在展現真正的同理,找出對方的利益(當然目的是解決自己的問題)才能讓對方成功華麗轉身落幕

關於如何經營談判關係,Alex在這一篇有清楚的闡述:「經營談判關係的實用秘訣:從《哈佛這樣教談判力》,到再度參加哈佛談判學程的感想」。

 

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BATNA

這一段的重新詮釋是在分享會的最大收穫,也是最深刻的體會。

在這場分享會前,雖然懵懂知道,何謂「BATNA」(Best Alternative to a Negotiated Agreement)及「WATNA」(Worst Alternative to a Negotiated Agreement),這次卻是完整而清楚的了解,以及因為最近生活事件而有的體悟。

Alex以日常生活中常會遇到的買/賣車為例,WATNA有時候是寧可不成交,也不要演變成在處理客訴而得不償失。另一方面,有時候BATNA不見得是原始目的的代換,一個案子裡頭最好的方案,更更多時候是突破框架下的成果,才會「柳暗花明又一村」的豁然開朗,又開創另一線生機。

日前有一項規定,是一份原屬於機關辦的期刊雜誌於明年取消peer review的審查制度。姑不論這個措施對於原始問題有沒有完善解決,但因為這個規定,對我最大的波及應該是一整年的工作時間及任務分配出現很大的變化。突如其來的只剩三個月的時間就會變動,要解決這個問題,什麼是我的WATNA我很清楚,但是,什麼才是我的BATNA呢?是去極力爭取修改規定翻盤?還是在這個規則下找到另一個期刊投稿?還是???兩年前的我應該會焦慮個一天半天,然後抱怨連連,因為情緒仍在,最後想出來的解決方法多半非上上策;經過這兩年的學習及修煉,最明顯的成長就是,我大概花了十分鐘,一方面穩定心神,另一方面則是向該案承辦確認一些細節及規則(這也呼應了「過程」不見得比「本質」不重要),在確認我有正確的資訊及釐清規則後,我發現我的BATNA,應該不是繞著原目的打轉,而是一個突破既有框架下的決定,帶著這樣的想法開始擬定一些細節的策略,而心中這樣的想法到了9/1老師講了這一段後,又更為篤定自己正在正確的道路上,努力前進就對了。

 

學個案教學

因應工作業務需要,我前一陣子著手整理歸檔之前的長官們赴美於哈佛約翰甘迺迪學院(Harvard Kenndy School, HKS)進修行政學程的個案。HKS是世界頂尖的公共政策學校,但學院以公共政策、公共管理和國際發展為主,但跟哈佛商學院一樣,自然也有部分課程是談判課程(只是不是全部),以及使用個案教學。

雖然使用個案教學的細節並非這場分享會的重點,但分享會當中有一個小故事是關於一個真人實事改編的個案,在事後討論時還有當事人的「真情告白」。公務訓練中的談判課程很多都太過教條理論,反倒不如使用個案演練來的實在,而不僅是談判領域,工作中會接觸到的行政管理及公共政策的學習,個案教學才是終極之道,只是實際上在推動時,哈佛式的個案教學往往受限於學員的動機及認識不足,還可能誤以為這種教學方法不活潑,或是認為成效不顯著(但如果只是著眼於訓練考試的通過,這根本不是哈佛個案教學最大的穫益,也不該是評估個案教學成效的KPI)。

事實上,我們希望常希望在擬真(且安全)的環境下進行決策的模擬演練。當然有很多可以擬真,真的跟在老闆旁邊提公事包一整天觀察他怎麼日理萬機(apprenticeship);真的佈置一個堆積如山的公文場景,然後電話不斷call-in,電腦螢幕上不斷湧入如雪片般飛來的e-mailin basket exerciseAssessment Centre);但其實紙本個案是最便宜且最能推廣普及的情境擬真教學了,而如同老師在分享會所提到的當事人現身說法(雖然只看到短短數行紀錄文字,卻驚訝於哈佛學程真的是全球頂尖,我在檔案整理中還看到課堂上一個國際關係的個案,最後還請了當事人之一的某國前外交部長與學員視訊分享),或是在一對一演練中擬真設計雙方的個案認知事實有同有異,從科長的角度是一個劇本,從專員的角度則是另外一個劇本,於演練後,有雙方的「現身說法」,這樣的「演練-檢討」或許是訓練同理心及換位思考一個很好的方式。

最後感謝Alex的無私分享,以及師母及當日工作人員的辛苦付出,讓我們也能不到哈佛學哈佛!

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